Meer verkoop in de salon: 11 tips om dat aan te pakken

Veel kappers hebben een hekel aan verkopen of zien het als hun minst favoriete onderdeel van het werk. Vaak zijn ze bang om te opdringerig te zijn. Of ze hebben simpelweg geen idee hoe ze dit het beste kunnen aanpakken.

Toch kan verkopen je inkomen iedere maand een flinke boost geven. Hieronder ga ik een aantal ideeën geven om je verkoop te laten stijgen.

1. Verander je mindset

Als je angstig bent om een verkoperspet op te zetten, dan zal je manier van denken over verkopen moeten veranderen. In principe praat ik ook liever niet over verkopen maar over het oplossen van problemen en het voorlichten van onze klanten zodat het leven voor hun makkelijker wordt en de gezondheid van het haar significant verbeterd wordt. Daarnaast verwachten onze klanten tegenwoordig een professioneel advies, dus ga er niet zomaar van uit dat je staat te verkopen.

2. Begin tijdig met productadvies

Een vaak gemaakte fout is om pas bij het afrekenen de verkoop onder de aandacht te brengen. Waarom verplaats je dat moment niet naar een eerder tijdstip tijdens de behandeling?

3. Anders vragen stellen

Vraag aan je klant niet naar wat ze thuis gebruiken maar wat ze graag thuis doen aan de verzorging en styling van hun haar. Op deze manier open je een andere manier van communicatie en kan je gemakkelijk vragen stellen over hoe ze hun producten gebruiken. Hierdoor kan je vrij eenvoudig meten wat de klant thuis nodig heeft en gebruikt. Bovendien geeft het je de ruimte om je advies aan te passen. Als je klant tijdens de behandeling je vertelt dat ze een bepaald effect te gek vindt, herhaal dan nog eens wat je gebruikt hebt en hoe. Informeer tijdens de behandeling ook naar feestjes en of er nog leuke dingen op de agenda staan en vraag of ze al een leuk cadeau hebben gekocht. Hier kan je dan bijvoorbeeld weer op inspelen door een mooi product te presenteren en dat extra mooi in te pakken.

4. Kom op je advies terug tijdens het afrekenen

Aan het einde van je behandeling is het moment om je verkoop te maken. Bij het afrekenen kan je dan bijvoorbeeld vragen of ze vandaag nog iets wil proberen of dat ze thuis nog iets te kort komen. Als je weet dat je klant een shampoo en conditioner gebruikt van een bepaalde lijn, dan zou je ook kunnen wijzen op het masker van dezelfde lijn voor extra voeding of hydratatie aan het haar. Als je klant je heeft verteld dat ze op zoek zijn naar een specifiek product dan kan je daar alsnog een keer de aandacht op vestigen en het laten zien. Vraag nooit of ze nog iets willen kopen want als het antwoord nee is dan is je gesprek ook meteen afgelopen zonder verkoop.

5. Zorg voor impulsaankopen bij de kassa

Zorg tenslotte ook nog dat op je afrekenpunt impulsaankopen aanwezig zijn. Zie het als hetzelfde als je in de rij staat voor de kassa bij de supermarkt en je op het laatste moment toch nog die lekkere reep koopt of dat pakje kauwgom. Hoe makkelijker je het de klant maakt, hoe makkelijker ze geld uitgeven.

6. De 3 op 1 regel

Een goede truc is de 3 op 1 regel. Ik zal hem uitleggen. Het is eigenlijk een oude verkoperstruck die nog steeds goed werkt. Als je de klant een product aanbeveelt dan is er een kansje dat hij het zal kopen. Beveel je echter 2 producten aan dan nemen je verkoopkansen toe. Raad je er echter 3 aan dan is de kans heel groot dat ze er minstens een kopen. Om 3 producten te laten zien is voor ons als kapper heel gemakkelijk. Iedere klant gebruikt tenslotte producten om hun haar te wassen, te verzorgen, vervolgens iets om het te stylen.

7. Maak het tastbaar

Laat je klanten het product vasthouden. Dat geeft je klant het gevoel dat het al van hen is. Daarnaast kunnen ze het product openen, ruiken, het label lezen. Vergeet dan vooral ook niet te vertellen hoe, wat, wanneer, waar en waarom het gebruikt wordt. Je professionele expertise is van onschatbare waarde en je schept daarmee ook een vertrouwen bij je klant.

8. Let op de presentatie

Wat ik ook belangrijk vindt is dat je je winkelschappen goed inricht. Dit helpt je verkopen te stimuleren en is bovendien ook gemakkelijk voor jezelf. Door een goede presentatie kan je ook je inkoop goed in de gaten houden. Houd je schappen goed in de gaten en als je van een bepaald product er maar twee per jaar verkoopt, waarom staat het dan nog op de planken?

Een andere reden om je verkoopruimte goed in te richten is om je producten goed tot zijn recht te laten komen. Zorg dus dat je retailgedeelte goed zichtbaar is en dat je producten die je veel gebruikt wat meer centraal en naar voren staan. Op deze manier kunnen klanten deze makkelijk herkennen en bereiken. Zorg daarnaast voor variatie voor zowel je vrouwelijke als mannelijke klant. Als je verkoopgedeelte achter de balie of receptie staat dan moeten je klanten een soort drempel over om bij de producten te komen. Zorg dus dat je verkoopproducten goed bereikbaar zijn en dat er genoeg aanbod staat, zo is het meteen duidelijk dat alles wat daar staat te koop is.

Zorg ook voor dat de prijzen goed zichtbaar zijn zodat klanten zich niet af hoeven te vragen of ze het product wel kunnen betalen en zorg er ook voor dat je producten altijd stofvrij zijn.

9. Neem snel afscheid van ‘winkeldochters’

Als er dan toch producten stof staan te vangen en je wilt er vanaf ga ze dan niet verkopen met een actiebordje van een kortingspercentage want klanten hebben dit meteen in de gaten. Presenteer het liever als ‘product van de maand en zet het centraal neer zodat het goed opvalt. Je zult zien dat binnen no time je winkeldochters de deur uit zijn. Dus verkoop je ergens minder dan 4 stuks per jaar, weg ermee!

10. Vergeet de man niet!

Houd ook rekening met je mannelijke klant. Mannen zijn vaak onzeker over hun haarverzorgingsbehoeften,. Zorg daarom dat deze producten centraal in je winkel staan zodat daar ze makkelijk een kijkje kunnen nemen.

Vaak hoor nemen vrouwen een product mee voor hun man en vervolgens gebruikt hij dat. Als je geen echte mannenlijn hebt staan dan heb je ook geen vraag. Heb je nu wel een echte stoere lijn staan dan kan je daar je mannelijke klant op attenderen en je kan hem ook van dezelfde adviezen voorzien zoals ik hierboven al heb beschreven. Mannen besteden steeds meer geld en tijd aan hun uiterlijk en ze zijn echt niet bang om zelf hun producten te kopen. Sterker nog, als mannen eenmaal een product echt fijn vinden dan heb je een echte trouwe klant te pakken.

11. Koop slim in

Als je je verkoopproducten inkoopt laat je ook vooral niet opdragen hele lijnen in te kopen, maar maak je wensen en je behoeftes ook kenbaar bij je leverancier en pas daar je inkoop op aan. En als een leverancier jou enkel wil leveren als je de hele lijn inkoopt (dus ook zijn winkeldochters), laat hem dan gaan. Het is dan zijn verlies en niet het jouwe. Koop dus specifieke producten in die aansluiten op jouw klanten en waar je klanten om vragen. Houd daarbij rekening met al je klanten, dus zowel de vrouw als de man. Zorg voor variatie en voor echte must-haves en geef je klanten de kans om het product te vinden waar ze echt dol op zijn.

Tenslotte, een klant die bereid is een product bij je te kopen investeert niet alleen in hun haar maar ook in jou als kapper. Hun respect voor jou wordt simpelweg bewezen door de bereidheid om je adviezen te volgen en jouw producten te kopen.

Ze zullen iedere keer aan je denken en je dankbaar zijn als ze hun haar wassen en stylen en met een wow gevoel in de spiegel kijken.

Met bovenstaande tips weet ik zeker dat je je verkoopcijfers naar een nieuw level tilt en dat je van de extra gemaakte winst makkelijk een keer de bloemetjes flink buiten kunt zetten. Dus geniet van je weekendje weg of je extra vakantie! Na al dat harde werken verdien je dat. Ik wens je veel succes met deze tips en wens je veel plezier toe. Hopelijk denk je nog eens aan dit artikel als je lekker achterover leunt met een cocktail in je handen.